Une meilleure compréhension du marché et davantage de précieux leads grâce à Market Insight

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Un taux de conversion de « suspects » en « prospects » près de 10 fois plus élevé dans le Benelux, ainsi que des données d’entreprise de 60 à 80 % plus complètes pour le fichier de clients mondial actuel. C’est ce que TNT Express est parvenue à atteindre en utilisant la solution Market Insight de Dun & Bradstreet, qui permet de travailler plus efficacement et intelligemment. Les systèmes de TNT Express ont été associés à la base de données de D&B, ce qui a permis une compréhension nettement meilleure des marchés, ainsi que des nouveaux clients et des clients existants dans le monde. TNT Express a en outre amélioré ses propres processus et Market Insight est depuis lors utilisé à l’échelle internationale, en tant qu’élément à part entière des procédures de marketing et de vente.

Cet outil est donc mis en œuvre afin de générer une plus grande synergie entre les données et les processus des agences. Le déploiement de Market Insight se déroule sans encombre et est déjà achevée dans 15 des 22 « operating units ». Il est dès lors possible de travailler dans pas moins de 37 pays avec des analyses de données obtenues grâce à Market Insight. Laurens Liezenberg, Business Development Manager chez TNT Express, est la personne chargée de cette mise en œuvre à l’échelle internationale.

TNT Express est cliente de Dun & Bradstreet depuis plus de 10 ans déjà. Plusieurs filiales dans le monde entier ont même fait appel à leurs services en matière de marketing et de vente, ainsi que dans le domaine de la gestion des risques. « Nous savions quelles possibilités offre Market Insight », explique Laurens Liezenberg. « Nous connaissions l’application, mais n’utilisions à ce moment encore que l’outil GRS, qui était plus simple. Il n’était toutefois plus suffisant et nous avons décidé, il y a un an de cela, de passer à Market Insight à l’échelle internationale pour travailler plus intelligemment et efficacement. Nous savions que Market Insight nous permettrait de mieux comprendre le marché international et le potentiel existant. »

Davantage de leads malgré une conjoncture difficile :
« Dans le Benelux, nous sommes parvenus, à l’aide de Market Insight, à créer de nombreux nouveaux leads, mais avant tout des leads de qualité. La région est pour nous un marché arrivé à maturité et nous ne nous attendions dès lors pas à ce qu’il présente un gros potentiel de croissance. Cela n’était toutefois pas le cas. En utilisant Market Insight de manière intelligente, nous avons pu créer dix fois plus de nouveaux leads qualifiés qu’auparavant. De nouvelles opportunités ont également vu le jour, tant pour les nouveaux clients que les clients existants. Nous combinons les données de D&B à nos propres données clients, ce qui nous permet par exemple de remarquer que les clients existants pourraient faire appel à un plus grand nombre de services. Market Insight nous permet en outre de dégager des structures de familles et de savoir si les sociétés-mère ou filiales sont déjà clientes chez TNT Express dans un autre pays. Des informations qui nous donnent donc aussi la possibilité de générer des opportunités en matière de marketing et de ventes. »

TNT Express remarque les bénéfices de Market Insight pour ses agences dans le monde entier. « Je pense par exemple à la facilité d’accéder à la base de données de D&B aux quatre coins du monde, à l’avantage de disposer de données à jour, à la convivialité du système et à la possibilité de combiner des données internes et externes », ajoute Laurens Liezenberg. « L’outil fournit des résultats rapides, ce qui en fait un système accessible. Pouvoir associer notre propre base de données clients au système de D&B nous permet de comprendre clairement le potentiel du marché. La région ou le secteur comportent des prospects à profil semblables ou présentent un potentiel de croissance supplémentaire ? L’outil permet également de savoir avec précision si la région ou le secteur sont encore à même d’accueillir de nouvelles activités de marketing ou de vente. Le système propose en outre des solutions astucieuses sur la base des variables sélectionnées, et les algorithmes travaillent de manière relativement intuitive à ce niveau. Il peut ainsi arriver que le système propose quelque chose de complètement nouveau, comme une entreprise qui ne faisait pas partie des résultats du dernier screening du marché, mais qui semble intéressante. »

Rapidement convaincus du résultat
Laurens Liezenberg est chargé du déploiement de Market Insight à l’échelle internationale. « La mise en œuvre de l’outil au sein de l’organisation a été facile. La base de données de D&B est accessible dans le monde entier par le biais d’un portail en ligne. Adapter les systèmes informatiques et les processus de TNT pour qu’ils soient compatibles avec Market Insight a toutefois été un défi plus important. Comme nous pouvions nous y attendre, l’utilisation d’un nouveau système et de processus adaptés n’a pas toujours fait l’unanimité. Cela n’a toutefois pas duré très longtemps, car il s’est très vite avéré que Market Insight, combiné à la nouvelle méthode de travail, permettait de générer davantage de précieux leads : un taux de conversion plus élevé et donc davantage de clients. »

Attentes pour l’avenir
TNT Express et D&B ont entamé un partenariat à long terme. « À l’heure actuelle, nous introduisons Market Insight et la méthode de travail adaptée aux quatre coins du monde. Nous espérons pouvoir mettre à profit d’autres possibilités de l’outil à l’avenir. Si tous les processus se déroulent correctement, nous souhaitons examiner comment utiliser toutes les possibilités du système pour notre base de données clients existante et un meilleur screening. Par exemple en développant notre cross/up-selling. Nous souhaitons par ailleurs utiliser des données issues de Market Insight pour du marketing événementiel et une approche marketing personnalisée pour chaque client. L’efficacité de notre approche marketing pourra ainsi être considérablement accrue. »

À propos de TNT Express
TNT Express est un fournisseur mondial B2B de services de coursier et de transport express.
Chaque semaine, nos 75 000 collaborateurs expédient, par le biais d’un réseau mondial, 4,4 millions de documents, colis et envois de fret vers plus de 200 pays. L’entreprise dispose du réseau routier et aérien le plus dense pour la livraison de services express porte-à-porte en Europe.

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