Une chaîne hôtelière internationale fait appel à D&B pour développer une solution de sélection de son public, de gestion des pipelines et de compréhension du marché pour ses activités d’hébergement

 

Cette chaîne hôtelière internationale insuffle un peu de sa personnalité et de sa vision dans chacun de ses hôtels de luxe. Elle ambitionne de devenir l’entreprise d’hébergement la mieux gérée et un modèle à suivre en termes d’orientation clients au sein du secteur.

Situation
Comme pour la plupart des entreprises, générer de la demande constitue un élément-clé pour cette chaîne hôtelière, en particulier dès lors qu’elle met l’accent sur les activités d’hébergement à travers ses marques exclusives. Et comme ses équipes commerciales internes assument à la fois la prospection par appels à froid et les processus de vente stratégiques, il est essentiel d’optimiser le temps consacré au télémarketing à froid dans le cadre de leurs campagnes. Un profil détaillé et une identification de son public se sont avérés nécessaires à cette fin et, bien que la chaîne possède une vision de ses clients, elle ne disposait pas d’outils ou de l’expertise nécessaire en interne pour pouvoir procéder aux analyses requises. Plus important encore, il lui manquait une source d’identification et de mise à jour des prospects directement dans son CRM.

Le numéro D-U-N-S appliqué à ces données lui a permis d’exclure ses comptes gérés existants –
un élément indispensable dans le cadre du projet – tandis que l’analyse de rapprochement des données de D&B a aidé cette entreprise à identifier toutes autres sociétés du groupe et à les écarter de ses opérations de campagne.

Solution
La chaîne avait besoin d’une approche à la fois flexible et aussi rationnalisée que possible pour pouvoir exploiter au mieux son budget. Par conséquent, nous avons identifié dès le début du processus qu’un flux de données autonome serait impossible à gérer, et compris qu’un outil permettant l’identification du public, la segmentation et la gestion des pipelines combiné à des mises à jour des attributs de données était la meilleure solution.

L’objectif principal du projet consistait à fournir le pipeline de 350 000 entreprises répondant à ses critères, ces entreprises considérées comme uniques parmi les comptes gérés par la chaîne hôtelière ???. Cette opération est toujours en cours et jusqu’à présent, le client est satisfait dans la mesure où ses ventes se sont améliorées au fur et à mesure. La solution Market Insight de D&B permet en effet aux équipes d’extraire leur propre sélection de données parmi un public prédéfini. Cette sélection est à son tour actualisée chaque mois à l’aide de nouvelles entreprises et de nouveaux contacts qui correspondent au profil cible, de sorte que la chaîne dispose toujours de données permettant d’alimenter le système. Lorsqu’un prospect devient client, un numéro D-U-N-S lui est attribué au moment de son intégration dans le processus pour une vue unique du client en question.

Résultat
Le responsable de l’architecture des données de cette chaîne hôtelière a déclaré que bien que le processus n’en était encore qu’à ses débuts, l’entreprise profitait déjà du déploiement de l’outil Market Insight. Il lui a permis de comprendre la structure généalogique en vue d’exclure les comptes gérés des campagnes en cours et de mettre les informations directement à jour dans Salesforce.com. La chaîne a donc pu gagner un temps précieux et de l’argent grâce à son CRM.

L’outil Market Insight et les données de D&B forment une solution flexible et offrent des fonctionnalités supplémentaires qui ont pu être utilisées au fil de l’avancement des campagnes du client.

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