Une solution sur mesure pour une orientation commerciale plus précise

Roy Kuipers, Credit Manager EMEA chez Tyco Fire Protection Products, évoque avec enthousiasme la plate-forme d’évaluation de crédit spécialement conçue par D&B pour et en collaboration avec Tyco. « En plus d’un processus de credit assessment plus rapide, nous disposons d’une vue d’ensemble plus qualitative, d’une application universelle et d’une collaboration optimale entre le credit management et les commerciaux. Le système ne se limite donc pas à déterminer les risques et limites de crédit ; il renforce véritablement notre orientation commerciale. »


Une discipline professionnelle à part entière
Tyco est une entreprise internationale renommée active dans le domaine de la prévention incendie et fournit des produits et systèmes à divers types de clients dans le monde entier.

Pour Tyco, l’évaluation et la gestion des risques de paiement sont donc des tâches complexes. Roy Kuipers connaît l’entreprise de A à Z. Formé sur le terrain, il a développé et professionnalisé les opérations de credit management au sein de la division d’Enschede et les a étendues au marché EMEA. Dans le cadre de sa fonction d’EMEA Credit Manager, il est actuellement responsable du département Credit Management EMEA. Roy Kuipers : « Tyco compte des clients extrêmement divers dans de nombreux pays, caractérisés à leur tour par une culture propre. Le credit management doit donc être une discipline professionnelle à part entière, ce qui est aujourd’hui le cas chez nous. » Il ne se contente donc pas de fixer des limites, mais est aussi chargé des contacts avec la clientèle. « Nous communiquons directement avec le client en cas de retard de paiement. Il faut pour cela pouvoir se mettre à la place des clients et être capable de s’adapter aux différentes cultures. C’est notre cas et les commerciaux et le credit management travaillent désormais eux aussi de manière soudée », ajoute Roy Kuipers.

Un système unique
Tyco travaille avec D&B depuis 2003. Au début, l’entreprise faisait principalement appel à nos rapports de crédit, mais Roy Kuipers a voulu renouveler l’ensemble du système de credit management. « Je voulais rompre avec les longues procédures bureaucratiques alors qu’il suffisait d’une signature de ma part sans que personne ne se sente réellement responsable de l’interaction entre les intérêts du client, ceux de l’entreprise et la gestion des risques. D&B a alors développé un outil innovant à notre intention : le TDM (Tyco Decision Making tool). »

Le TDM a été conçu assez rapidement sur la base des souhaits et exigences spécifiques de Tyco. D&B a utilisé pour cela un logiciel de développement innovant qui permet de créer, tester et implémenter rapidement et facilement des applications. On encode par exemple dans le TDM la catégorie de produit concernée, l’historique et les prévisions de chiffre d’affaires, la marge, le comportement de paiement du client, etc. Le TDM se réfère par ailleurs à des score cards créées sur mesure par D&B et Tyco afin de définir la limite de crédit. Selon Roy Kuipers, ces dernières n’ont de sens que si elles sont spécifiques, à savoir applicables à la culture de la région du client. « Dans une structure EMEA, il n’y a pas de solution toute faite. C’est ce que nous avons appris quand nous avons intégré les données historiques de plusieurs années antérieures dans le système. »
« Nous avions tout d’abord tablé sur la création de 5 ou 6 score cards différentes pour l’ensemble de la région EMEA, mais nous avons finalement dû en élaborer 13. Une mission de taille, qui nécessite que l’on s’applique réellement », poursuit Roy Kuipers.

Un processus infaillible
Le TDM se compose d’un tableau de bord synoptique doté de « feux de signalisation ». Toutes les données et communications pertinentes sont sauvegardées dans le système et le processus est entièrement automatisé. Il est automatiquement dirigé pas à pas vers la personne adéquate ou le bon work-flow pour harmonisation. Tout le monde peut le consulter et il bénéficie d’une preuve de conformité totale. Le système est à présent opérationnel à 100 % et s’avère très satisfaisant. Roy Kuipers : « Nous avons constaté une augmentation sensible de l’application de limites, mais sur des décisions mieux fondées. C’est une bonne chose pour nos activités. Tous nos Credit Controllers ainsi que nos commerciaux disposent maintenant d’une vue des liens entre les transactions commerciales et le remboursement des crédits. Un aspect primordial à mes yeux pour améliorer et étayer les décisions. »

Une excellente collaboration
Roy Kuipers complimente tous ceux qui ont contribué au projet TDM. Il cite pour commencer son collègue chez Tyco, Gaby Sein-Bergsma qui s’est chargée de documenter et gérer l’ensemble du projet en tant que Project Administrator. Et il ne tarit pas d’éloges sur la collaboration avec D&B. « Ils nous ont compris très rapidement. J. Peeters, Scoring Specialist chez D&B, nous a appris énormément. E. Yalcin, Project Manager, ainsi que J. Scholte, chargé des relations stratégiques, ont quant à eux cerné précisément nos besoins. L’ensemble du processus, de la préparation à l’implémentation, s’est déroulé sans faille. Mais il est important de continuer à innover et j’envisage donc d’ores et déjà de nouvelles possibilités d’intégration. C’est essentiel. Pas d’îlots, mais bien une équipe au service de l’entreprise », conclut Roy Kuipers.

Tyco Fire Protection Products est une entreprise internationale renommée active dans la prévention incendie. Tyco développe des produits, systèmes et constructions mécaniques dans le domaine de la prévention et la détection des incendies pour des clients des secteurs commercial, industriel, institutionnel et public et pour la construction résidentielle.

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