Une entreprise internationale de services financiers utilise les outils d’information et de gestion des données de pointe de D&B

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Introduction
Le client de D&B actif à l’échelle mondiale est une filiale qui est la propriété exclusive d’une entreprise internationale de services financiers. Forte de sa forte présence mondiale et de sa vaste expertise, l’entreprise est spécialisée dans des produits et services que les sociétés de toutes tailles peuvent offrir à leur personnel. Elle est présente dans plus de 60 pays et possède trois grandes business units.

Situation
En raison de la nature divisionnaire de ses activités, cette entreprise possède plusieurs systèmes et processus hérités qui supportent ces divisions à un niveau plurinational et local. Bien que ces systèmes permettent le bon déroulement des activités de chaque business unit et pays, la société s’est aperçue qu’elle devait procéder à plusieurs changements afin d’optimiser l’efficacité et de générer une croissance rentable et de nouvelles activités. Cela, en vue de soutenir les interactions clients à une échelle mondiale. Elle avait besoin d’une infrastructure de processus, données et systèmes qui fournissent une vision client unique, ce qui permettrait à son tour d’alimenter le système de CRM et de faire office de plaque tournante pour tous les devis et interactions avec les clients.

L’entreprise a définit la vision stratégique qu’elle souhaitait adopter pour y parvenir et a identifié les éléments clés suivants pour la phase des données et de l’infrastructure:

  1. Mettre en place un processus d’Entity Data Management solide qui exploite une (identité) d’entité d’entreprise mondiale et qui permet à l’entreprise de suivre les activités durant le cycle de vie, de la prospection aux devis, en passant par les ventes, la maintenance et la rétention
  2. Harmoniser les processus et intégrer les données dans ses flux de travail et applications pour un processus efficace
  3. Permettre aux utilisateurs d’accéder immédiatement aux bonnes informations aux moments importants de leur travail, par ex. pour les souscripteurs pendant la phase initiale de l’offre afin qu’ils puissent comprendre le secteur dans lequel une entreprise est active
  4. Disposer d’une structure de données cohérente afin de relier les entités des groupes d’entreprises et de comprendre la pénétration et les politiques consolidées, mais aussi de renforcer les relations clients existantes
  5. Identifier les prospects visés pour de nouvelles activités et des opportunités de cross-selling

Solution
L’entreprise a procédé au développement et à l’implémentation de ce projet en dehors du Royaume-Uni et comme elle avait déjà eu recours à D&B par le passé, elle a sollicité l’aide de l’équipe du Royaume-Uni pour ce projet. Les premières discussions ont concerné l’intégration du contenu de D&B dans les systèmes et flux de travail existants à travers toutes les business units.

Un processus d’association des données des entités par lots a pour ce faire été mis en place à l’aide de l’outil D&B Data Manager et un numéro D-U-N-S®,ce qui permet l’association d’entreprises avec ce numéro DUNS aux entrées clients existantes. Ceci a immédiatement permis de nettoyer et de consolider les entrées de données, mais aussi de disposer d’une vision unique des clients.

L’outil D&B Hoover a ensuite été utilisé avec une interface de programmation pour étoffer les entrées clients existantes à l’aide d’informations démographiques et d’association ascendantes clés, ce qui a permis à l’entreprise de comprendre à l’échelle de la société les organisations de différents clients qui faisaient par exemple partie du même groupe. Elle a ensuite pu appliquer les variables de données majeures qui manquaient afin de l’aider à comprendre ses clients. Ces données ont ensuite été directement intégrées dans les systèmes de l’entreprise pour éviter la création de doublons et pour s’assurer de ne pas traiter un devis comme une nouvelle d’acquisition potentielle.

L’entreprise a par la suite pu automatiquement trouver les dénominations sociales et adresses correctes, ainsi que les informations démographiques et d’association ascendantes clés. Cela a contribué de ne pas avoir à entrer ces données manuellement, de gagner du temps et d’éviter les erreurs de saisie de données, de maintenir le contenu à jour et d’éviter les problèmes liés à la diminution de la qualité des données.

Enfin, l’outil D&B Market Insight a été déployé pour associer les données de D&B aux données du client afin de permettre l’évaluation efficace de l’ampleur et l’analyse de pénétration sur le marché du marché, et ce en établissant des profils et des modèles pour un groupe de prospects et en exportant les prospects visés directement dans le système de CRM.

Résultat
« Les systèmes ont été mis en place il y a seulement 9 mois, et nous avons déjà constaté une augmentation en termes de rétention des clients, ce grâce à la compréhension de la structure des multinationales que nous comptons parmi nos clients. Cela nous a permis de gérer ces entreprises plus efficacement, que ce soit en interne, mais aussi et surtout au niveau des relations clients », explique le responsable des relations clients de l’entreprise.

Un projet comportant de multiples défis, mais sur lequel D&B s’est fait un plaisir de travailler avec une organisation qui mise sur l’innovation, et dont le cadre supérieur comprenait les défis d’un tel projet ardu et ambitionnait de créer une équipe qui s’occuperait spécialement des ressources et de la gestion du projet pour en faire une réussite.

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