Market Insight de Dun & Bradstreet améliore les campagnes d’acquisition de nouveaux clients chez Pitney Bowes

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Introduction
Pitney Bowes, société internationale de technologies, facilite des milliards de transactions physiques et digitales dans le monde connecté et illimité du commerce. Cette société offre des solutions de marketing axées sur les données et de logistique, assure l’expédition de colis et la réalisation de relevés, factures et paiements via des logiciels de data management et d’engagement, et fournit des solutions géo-décisionnelles, ainsi que des solutions d’expédition et d’envoi de courrier.
Situation
Dun & Bradstreet a collaboré pendant un certain temps avec Pitney Bowes afin de l’aider à peaufiner sa stratégie d’acquisition de nouveaux clients avec des prospects adaptées à leurs canaux de vente outbound, mais aussi afin de générer des leads dans leurs centres d’appels pour leurs solutions dédiées aux PME. La mission ? Identifier les cibles prioritaires en utilisant la base de clients de Pitney Bowes et en l’associant aux données de D&B afin de développer et conserver des variables de données spécifiques et de contribuer à la modélisation des données. Le principal objectif consistait à améliorer le taux de visite par commande et de mener une campagne sur le ROI.

Les données combinées ont été modélisées selon la méthode brevetée Predictive Weight of Evidence (PWE), qui inclut une méthode de quantification de l’incertitude appelée Information Theory and Bayesian Probability largement reconnue en attribuant un score à chaque société ne comptant pas parmi les clients de Pitney Bowes avec la possibilité de devenir client. Le centre d’appels outbound de Pitney Bowes s’est ensuite chargé de contacter toutes ces sociétés.
Solution
La solution de D&B est pratiquement toujours utilisée de manière personnalisée. Mais pour garantir le bon fonctionnement de la campagne de Pitney Bowes, il était essentiel de combiner et de modéliser les données dans un environnement accessible afin de permettre aux collaborateurs du centre d’appels de Pitney Bowes d’extraire les données si nécessaire. C’est pour cette raison que nous avons conçu un réservoir de prospection personnalisé, que nous avons intégré dans l’outil D&B Market Insight pour qu’il puisse être utilisé par le client en permanence. Cela a offert à Pitney Bowes la flexibilité dont elle avait besoin pour d’abord sélectionner les prospects ayant le score le plus élevé pour les appels sortants, et pour les réévaluer rapidement lors de la mise à jour du fichier afin d’alimenter en permanence la base de leads, un aspect essentiel des activités comportant des plans d’appel et nécessitant des données correctes.

Market Insight est un outil de visualisation et de modélisation de données extrêmement puissant, et D&B est le seul fournisseur du marché à proposer cette solution. Assorti des données complètes de D&B à l’échelle mondiale et locale. Cet outil permet de créer des listes et sélections de base, mais aussi une segmentation complexe et des évaluations précises pour une analyse complète du marché.

Résultats
Les calculs de D&B basés sur les commandes obtenues grâce au réservoir de données ont permis un ROI initial de 138,6 %, avec une valeur client finale de 415,9 % sur la période contractuelle de 3 ans. Des résultats bien meilleurs que ceux enregistrés pour les activités précédentes :
• l’année passée, 78 % des commandes enregistrées provenaient de prospects ayant obtenu un score positif selon la méthode PWE ;
• l’utilisation de la méthode PWE a permis à Pitney Bowes de cibler 47 500 prospects qu’elle aurait autrement manqués, et 21 % de l’ensemble des commandes des 6 derniers mois ont été passées par ces prospects.

Andrew Ford, VP for Marketing and Communications Europe chez Pitney Bowes : « Cette initiative a surpassé les résultats moyens de nos campagnes précédentes. La qualité, profondeur et précision des données de Dun & Bradstreet ainsi qu’une équipe qui s’est chargée de développer l’environnement de modélisation nous ont permis de mettre en place un programme marketing plus ciblé, précis et exact pour un résultat encore meilleur. »

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