Wereldwijde hotelketen, gaat met D&B in zee voor doelgroep bepaling, pipeline management en het verkrijgen van inzicht in de markt van gastvrijheidssector

 

Deze wereldwijde hotelketen geeft elk van haar luxehotels een persoonlijk tintje en dit maakt het eigen karakter. De hotelketen heeft de ambitie om het best gemanagede bedrijf te worden in de gastvrijheidssector door haar gasten een ongeëvenaarde klantgerichte ervaring te bieden.

Context
Zoals bij de meeste bedrijven is het creëren van vraag een essentieel element. Zo ook voor deze hotelketen en hierbij is ze vooral gefocust op de gastvrijheidssector met haar luxe merken. De salesteams zijn intern verantwoordelijk voor zowel de koude prospectie en strategische salesprocessen. Het is dus essentieel om de tijd die ze besteden aan het koude telemarketing element van de campagne optimaal te benutten. Om dit te bereiken was een gedetailleerde identificatie van het profiel en de doelgroep nodig. Hoewel de teams hun klanten kenden, beschikten ze niet over de interne tools of expertise om de vereiste analyse uit te voeren. Belangrijker nog, er was geen manier om gegevens van prospecten te identificeren en rechtstreeks in hun CRM-systeem te updaten.

De mogelijkheid om bestaande klantenaccounts te verwijderen uit prospect campagnes, was een belangrijk onderdeel van het project. Het DUNS-nummer maakte dit mogelijk, maar dan moest het wel in de data geïntegreerd worden. Daarnaast wilde de hotelketen elke andere organisatie binnen de groep in de campagneactiviteit kunnen identificeren om het eruit te verwijderen. Met D&B’s informatie over familiestructuren kon dit gedaan worden.

Oplossing
De hotelketen moest flexibel zijn in haar aanpak, maar ook zo gestroomlijnd mogelijk werken voor een optimale besteding van haar budget. Al vroeg in het proces bleek dat een aparte data invoer onmogelijk te beheren was en dat een tool voor de identificatie van de doelgroep, de segmentering en het pipeline management, samen met het regelmatig updaten van datakenmerken, het meest geschikt was.

Het hoofddoel van het project bestond erin de keten te voorzien van een pijplijn van 350.000 organisaties die aan haar criteria voldeden en uniek waren binnen haar beheerde accounts. Aan dit proces wordt nog steeds gewerkt, maar de feedback is tot zover goed. Dankzij het proces kunnen de salesteams hun tijd efficiënter besteden doordat zij via het D&B-product Market Insight hun eigen dataselectie kunnen maken uit de vooraf bepaalde doelgroep. Die selectie wordt maandelijks geüpdatet met nieuwe organisaties en contacten die binnen het profiel van de doelgroep passen. Er is dus geen gebrek aan data aan het begin van de sales funnel. Wanneer een prospect klant wordt, krijgt het nieuwe account een DUNS-nummer, om zo een integraal klantbeeld te krijgen.

Resultaat
De Chief Data Architect van de hotelketen stelde dat, hoewel het proces nog in de opstartfase is, de onderneming al resultaat boekte dankzij de implementatie van de Market Insight-tool. De keten kreeg meer inzicht in de familiestructuur om zo bestaande klanten uit de lopende campagneactiviteit te kunnen verwijderen en de informatie rechtstreeks in Salesforce.com bij te werken. Dankzij het CRM-systeem bespaarde de hotelketen tijd en geld.

De Market Insight-tool in combinatie met D&B-data zijn een flexibele oplossing en bieden extra mogelijkheden die aangepast kunnen worden wanneer de campagneactiviteit van de klant verder evolueert.

Gerelateerde segmenten

Gerelateerde producten

Om dnb-belgium.be goed te laten functioneren maken we gebruik van cookies. Bekijk ons cookiebeleid. sluiten >