Dun & Bradstreet's Market Insight verbetert Pitney Bowes' nieuwe klantacquisitiecampagnes

Klik hier om de Engelstalige klantencase te downloaden in pdf.

Inleiding
Pitney Bowes, een internationaal technologiebedrijf, stuurt miljarden fysieke en digitale transacties aan in de verbonden en grenzeloze handelswereld. Ze verzorgen datagestuurde marketing, pakketzending en logistiek, evenals documenten, facturen en betalingen middels databeheer en engagement software, geografische intelligentie aanbod en oplossingen voor post- en documentenverwerking.

Het probleem
Dun & Bradstreet werkt al enige tijd met Pitney Bowes samen om het bedrijf te helpen hun nieuwe klantacquisitiestrategie te verfijnen met als doel gegevens van nieuwe prospects door te geven aan de verkoopkanalen buitendienst en leads door te spelen aan de callcentra, waarbij het vooral gaat om oplossingen voor het kleinbedrijf.

De activiteit bestond uit het identificeren van de belangrijkste targets, aan de hand van Pitney Bowes' eigen klantendatabase in combinatie met D&B data, met als doel specifieke datavariabelen te bouwen en te onderhouden om zo de datamodellering een impuls te geven. Het belangrijkste doel was het verbeteren van de verhouding tussen telefonische bestellingen en afspraken, om uiteindelijk het rendement op de investeringen (ROI) te vergroten.

De gecombineerde gegevens werden gemodelleerd door gebruik te maken van een gepatenteerde Predictive Weight of Evidence (PWE) methode (voorspelbare, op bewijskracht steunende methode), een combinatie van de in brede kring erkende informatietheorie en de Bayesiaanse kansberekening (een manier om onzekerheden te berekenen), waarbij alle non-Pitney Bowes bedrijfsgegevens gekwantificeerd werden op de mogelijkheid om klanten te kunnen worden. Deze bedrijven werden vervolgens gebeld door het callcenter van de buitendienst van Pitney Bowes.

De oplossing
De D&B-oplossing wordt vrijwel altijd op een aangepaste manier ingezet, maar voor een soepel verloop van de campagne voor Pitney Bowes was het essentieel om de gegevens te combineren en te modelleren in een toegankelijke omgeving, opdat de klant de benodigde gegevens kon overdragen aan het callcenter. Om dit te bereiken werd de klantprospectpool opgezet, om de bewerkte gegevens in te voeren in de D&B Insight tool voor verder gebruik door de klant. Dit gaf de klant de flexibiliteit om de prospects met de meeste kans bovenaan de bellijst te plaatsen en de score snel te kunnen corrigeren, aangezien het bestand voortdurend werd aangepast en bijgewerkt om de buitendienst van leads te kunnen voorzien. Dat was een essentieel onderdeel voor het uitvoeren van de activiteiten voor de belplanning, waar die gegevens nodig waren.

Market Insight is een zeer krachtig hulpmiddel om inzicht te verkrijgen in gegevens en scoremodellen op te stellen. D&B is de enige leverancier in de markt die deze dienst aanbiedt, met het volledige D&B data-universum, zowel voor de internationale als voor de lokale markt. Dit instrument maakt het mogelijk eenvoudige prospectlijsten op te stellen en selecties te doen, tot en met complexe segmentatie en marktanalyse.

Resultaten
D&B-berekeningen gebaseerd op binnengehaalde bestellingen vs. hun datapool hebben een aanvankelijke ROI opgeleverd van 138,6%, met een eventuele levensduurwaarde van 415,9% bezien over een contractperiode van drie jaar. Dat is aanzienlijk beter dan de vorige activiteit:

  • Het afgelopen jaar kwam 78% van de bestellingen voort uit prospects die positief scoorden bij toepassing van PWE.
  • De toepassing van PWE heeft Pitney Bowes in de gelegenheid gesteld 47.500 prospects te benaderen die ze anders waren misgelopen. 21% van de totale orderportefeuille in de afgelopen 6 maanden is direct afkomstig uit deze 47.500.

Andrew Ford, VP Marketing & Communications, Europa verklaart namens Pitney Bowes: 'Deze activiteit overtrof ons campagnegemiddelde, vergeleken met vorige campagnes. De kwaliteit, reikwijdte en details van de data van Dun & Bradstreet in combinatie met een team om het gemodelleerde universum uit te bouwen betekende dat we ons marketingprogramma doelgerichter, zorgvuldiger en accurater konden samenstellen, wat tot succesvolle resultaten heeft geleid.'

Gerelateerde segmenten

Gerelateerde producten

Om dnb-belgium.be goed te laten functioneren maken we gebruik van cookies. Bekijk ons cookiebeleid. sluiten >